Tudo o que você precisa saber sobre a Campanha de Rematrículas

Não é exagero dizer que o período de rematrículas é determinante para a manutenção da saúde financeira da instituição. Mas, em meio à crise financeira provocada pela pandemia, como é possível falar de rematrícula sem parecer insensível com os pais e alunos? E como ajustar esse processo de forma virtual? É concebível pensar em captar novos alunos neste momento?

Captação de alunos através do funil de vendas

Até a assinatura do contrato de matrícula, os pais passam por uma jornada de compra, em formato de funil, que envolve a descoberta da escola, a consideração e, por fim, a decisão. A primeira etapa é uma das mais importantes, visto que atrair o máximo de pessoas para sua escola implica, consequentemente, em maiores chances de matrículas.

Como dar visibilidade para a escola, como que a gente faz nesse período para abrir a boca do funil de vendas?

Hoje, nós temos percebido que a escola é um bom negócio, mas ela não sobrevive mais sem uma gestão especializada. O novo mercado, o modelo da concorrência, tem exigido da escola mecanismos diferenciados, ou seja, fazer mais do mesmo não vai ampliar nosso funil de vendas, não vai ampliar sua captação.

Esse é um cenário muito mais desafiador, que passa por um trabalho de gestão de expectativas. Se eu não compreender a expectativa do público do meu entorno, eu tenho uma campanha que é mais do mesmo, eu não consigo gerar uma atratividade.

O início do funil tem muito a ver com o conhecimento da Instituição. Os pais que estão nessa base do funil muitas vezes nem conhecem sua Instituição ainda e estão em busca do segmento educacional que sua Instituição oferece. Por isso, é muito importante pensar em tudo que sua instituição possa oferecer ainda neste momento de pandemia.

Um ponto que eu levantaria aqui para essa base de conhecimento da instituição de ensino é não deixar de evidenciar os projetos pedagógicos. A Instituição em funcionamento para os pais dentro dessa vitrine virtual, trabalhar com essas atividades que os alunos estão desenvolvendo e divulgar essas atividades via rede social.

O modelo mudou, a estratégia vai ter que ser completamente adaptada nesse momento, porque sua escola se valia da força da estrutura física para venda, e hoje, dependendo de um ambiente simplesmente online, o pai não tem a visitação para falar “nossa, que estrutura belíssima meu filho vai ter”.

Você terá que ter um trabalho muito mais técnico, uma estrutura de discurso adaptada às necessidades e às expectativas dessa família hoje.

A venda de serviços é um processo complexo. As famílias, acredito, não vão fazer a aquisição de uma escola para o seu filho sem conhecer a escola. O que acontece nesse momento é que, a forma como as famílias te conhecem, agora é o que mudou, mas ainda assim você vai precisar assessorar essa família para que consiga conquistar uma matrícula.

Até então, a rematrícula sempre girou em torno de um calendário fixo. Com a pandemia, não só as datas foram afetadas, mas o discurso, agora, também precisará ser mais cauteloso, mais empático e menos comercial.

Com certeza é um planejamento completamente diferente, porque, como eu disse, cada escola vai ter que sentir a fervura da sua cidade. É muito mais fácil você encaminhar uma campanha de rematrícula se, de repente, você retornou as aulas presenciais. Se você não souber elaborar o discurso correto, vai ouvir que só pensa em dinheiro.

Não é fácil dar reajuste em um ano que vai chegar com 15% de desemprego. Quer dizer, é delicado trabalhar os reajustes, vai ter que ter uma técnica diferenciada, e lembrando que a rematrícula tem uma coisa que não vai mudar, ela ainda vai mostrar o resultado do teu trabalho.

Eu acredito que um dos grandes termômetros vai ser a performance da escola durante o ambiente remoto. Isso vai ser colocado muito em prática, no sentido do que eu realmente senti da escola, se eu fui muito bem acolhido, se minha satisfação está realmente positiva.

 

 

 

 Jason Dousseau
 Consultor Educacional

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