Funil de conversão: saiba como vender para seus leads

Entender as etapas que o cliente percorre até o momento da venda é importante para os empreendedores oferecerem sempre o melhor ao público. Nesse processo, o funil de conversão se destaca e, basicamente, é o nome dado às etapas que os visitantes percorrem até se tornarem um cliente.

Este conceito de funil é muito comum no universo do marketing, podendo estar associado ao funil de marketing, de vendas e/ou conversão, algo que transforma todos os funis em um só processo que visa otimizar o relacionamento com o cliente e tornar sua experiência/passagem mais rápida entre cada etapa, tornando um comprador.

 

O que é funil de conversão?

Funil de conversão consiste no caminho que o lead (potencial cliente) percorre até se tornar um cliente real para o negócio.

Para que esse processo se dê, os profissionais de marketing podem realizar todo o mapeamento das etapas que o visitante passa, desde a primeira visita ao site ou redes sociais da empresa, até o momento de aquisição dos produtos/serviços.

Já o nome “conversão” dado ao funil é justamente porque o lead é convertido de uma etapa para a outra, graças às ações de Marketing Digital desenvolvidas para este objetivo, sendo que na última etapa o lead é convertido em cliente, efetivamente.

As principais classificações que os usuários têm no decorrer das etapas do funil são:

1. Usuários
São pessoas que visitam o seu site ou redes sociais e acompanham os conteúdos, podendo até ser visitas mais pontuais ou assíduas, mas a empresa ainda não possui informações de contato ou dados suficientes para qualificá-los e levá-los a uma jornada de compra, visto que a necessidade pode não ter sido identificada.

2. Leads
Estes são potenciais clientes, cujo contato ainda não foi obtido. 

Os usuários só podem ser chamados de leads após a empresa conseguir alguma informação para contato, algo que pode ser conquistado através de formulários, em troca de algum material mais denso, ou quando a pessoa entra em contato com a empresa.

3. MQLs (Marketing Qualified Lead)
São os leads já qualificados pelo marketing, ou seja, pessoas que têm um envolvimento mais próximo da empresa, já que foram nutridos com conteúdos, além de se encaixarem no perfil de interesse da companhia.

Para nutrir os leads, apostar em diversos conteúdos e no poder dos anúncios pagos é uma maneira de conseguir resultados positivos nesta etapa do funil. 

Sendo assim, é essencial entender como funciona o Facebook Ads e outras ferramentas Ads para desenvolver diferentes formatos de anúncios e atrair a atenção dos usuários.

4. SQLs (Sales Qualified Leads)
Este é um lead que já passou por todas as etapas e foi qualificado pela equipe de vendas, ou seja, o vendedor entrou em contato com a pessoa, conversou e identificou uma oportunidade de venda. Ou mesmo após alguns contatos efetivados para sanar dúvidas e convertê-lo.

Quando a oportunidade se torna uma venda, podemos chamar os leads de clientes.

5. Promotores
É quando o cliente recomenda o produto ou serviço da empresa, após ter excelentes experiências de compra e pós-venda.

 

Por que otimizar o funil de conversão?

O sucesso em transformar um lead em cliente depende muito da compreensão de todas as etapas do funil, das necessidades do público e da eficiência da equipe de vendas.

Entender as fases da jornada de compra permite que as empresas tenham ótimos benefícios com o funil de conversão, comparado com outros modelos mais complexos que visam entender o comportamento dos consumidores.

Os principais benefícios do funil de conversão nas estratégias de vendas são:

  • Ajuda a melhorar o relacionamento com cliente;
  • Aumenta a produtividade;
  • Proporciona uma visão clara sobre as etapas de vendas;
  • Identifica as etapas/processos que precisam de melhorias;
  • Proporciona previsibilidade sobre as vendas;
  • Torna o processo de compra mais claro e preciso para as equipes.

Cada etapa do funil possui atividades específicas para que as taxas de conversão aumentem. Isto é possível graças aos conteúdos desenvolvidos e distribuídos durante as etapas.

Para o gerenciamento do funil, a ferramenta CRM (Customer Relationship Management) integra dados preciosos que podem ser compartilhados com as equipes para aumentar as vendas e proporcionar informações cruciais para as tratativas.

Ao usar o CRM, a empresa consegue ter um funil personalizado, que atenda aos objetivos do seu negócio. 

Do mesmo modo, apostar nas plataformas Ads, por exemplo, o Instagram Ads é uma maneira de segmentar o público com anúncios criativos e que possuem um excelente ROI (Retorno Sobre Investimento).

Manter o funil otimizado é outro passo importante para o sucesso das vendas. 

Desse modo, os profissionais das equipes de vendas e marketing podem analisar as métricas para acompanhar o desempenho do funil. Alguns indicadores relevantes que devem ser observados são: 

  • Custo médio de cada venda;
  • Número de visitantes que se tornaram leads
  • Leads que se tornaram MQL;
  • Número de MQL que viraram SQL;
  • SQL que geraram oportunidades de venda;
  • Número de clientes efetivos.

Portanto, compreendendo todas as etapas do funil de conversão, sabendo como anunciar no Google Ads e desenvolvendo estratégias e conteúdos focados nos leads são modos de aumentar a taxa de conversão, ou seja, ter mais clientes, realizar vendas de sucesso e conseguir novas oportunidades de parcerias para o crescimento do negócio.